全ての結果は「ヒアリング」の時点で決まっている

AIの台頭により、これからの社会はより一層「人」ならではの、価値ある仕事が求められるでしょう。

そんな「人」の価値を最大限に発揮できる事の一つに「聞く力」があります。

ビジネスの場では「ヒアリング」と言われるこの力は、単純な聞く力に留まらず、相手の本音を引き出し、自分の思う結果へと誘導する、人ならではの高度な能力です。

このヒアリング力の強い人材が、競合他社にいれば最大の脅威であり、自身がその人材になれば、周囲が決して手放したくない、価値の高い人材として重宝されるでしょう。

そんなヒアリング力の強い人に共通する、4つのヒアリングポイントをご紹介します。

4つのヒアリングポイント

ヒアリングが上手い人は、4つの質問をうまく使い分けます。

  1. ファクトの確認
  2. 課題の確認
  3. そそのかす質問
  4. 解決質問

これらの質問をバランスよく使い分ける事により、相手の本音を探り、意図する結果へと導くことができます。

1.ファクトの確認

ファクトの確認とは、事実に基づき相手が明確に答えることのできる質問です。

それは、データや実数、事象の有無など、そこに意思が無くても答えることのできる質問が多いでしょう。

例えば、下記のような質問が挙げられます。

  • 「御社の従業員は何名ですか?」→「650人です」
  • 「御社の今期の売上目標はいくらですか?」→「100億円です」
  • 「A、B、C事業の内、今期最も注力されるのはどの事業ですか?」→「B事業です」
  • 「サイトへの流入は毎月何PVありますか?」→「50万PVです」

このように、質問に対して明確に答える事のできるファクトがある質問です。もちろん聞き方やタイミングには配慮する必要はありますが、相手に思考をあまりさせない質問が多いでしょう。

相手の状況を知る上で、何がファクトで、何が相手の意思なのかを、しっかり切り分けておく事は非常に重要です。

しかし、落とし穴としとして、ヒアリングが下手な人は、このファクトを探る質問の比率が多すぎる傾向にあります。

「何歳ですか?」「どこ出身ですか?」「趣味は何ですか?」「兄弟はいますか?」立て続けにファクト質問をされると、相手は尋問をされているような気分になり飽きる、もしくはうんざりします。

2.課題の確認

ファクトと同じく大切な質問の一つに、課題の確認があります。簡単に言うと相手の不満を引き出す質問です。

ヒアリングによって潜在的な相手の不満を引き出さねばなりません。

しかし、放っておいても不満を話す人もいれば、そうでない人もいます。あまり不満を自分から漏らさない人に対しては「〜ですよね?」など、ある程度当て馬的な質問を繰り出し、徐々に不満を引き出す必要があります。

ここでしっかりと不満が聞き出せれば、相手をうまく自分の意図する結果へ導く大きなアドバンテージとなります。

3.そそのかす質問

そそのかすと言うと印象が良くないですが、「それとなく伝える」「示唆する」「ほのめかす」なども近しい表現と言えるでしょう。

例えば、下記のように、ファクトと課題を基にそれとなく認識させる質問です。

  • 「では〇〇ではなく〇〇だと言うことですよね?」
  • 「ということは〇〇ですよね?」

課題を改めて相手に課題だと認識させる事により、最後のひと押しが効きやすくなります。

4.解決質問

そして、総仕上げに解決質問です。1〜3で相手のファクトと課題を浮き彫りにさせ、それを認識させた状態で行うのが、最も効果的な解決質問です。

その課題がいかに重大かを認識させ、それを解決できると、こんなにも良いという事を刷り込みます。

  • 「その課題Aは、〇〇する事で解決できるので、稟議できますよね?」
  • 「〇〇なので、〇〇を次回お持ちすれば解決できますよね?」

上記のように、何をすればこのような結果を得られますよね?というところまでヒアリングで握ってしまう事が重要となります。

ここをしっかりとヒアリングで握ってしまえば、あとは必要な〇〇を満たしてあげるだけで、自分の求める結果が得られるでしょう。

まとめ

ヒアリングと言われると、ただ相手の話を聞くだけだと勘違いしがちですが、ヒアリングに強い人は質問を駆使して、大きく攻め込みます。

ヒアリング力は、ビジネスのあらゆる場面で役立つ事に留まらず、日常生活でも大いに役立ちます。

ぜひこの機会に、攻めのヒアリングを身に着けてみてはいかがでしょうか。

スポンサードリンク