好感を持たれる営業に共通する「8つの特徴」

スポンサードリンク




皆さんの周りには、たくさんの営業マン、営業ウーマンがいますよね。

どんな商売も、営業がいなければ、ものやサービスは売れません。

そんな、会社にとって、とても大切な営業ですが、個人差が大きくでてしまうのが難点です。

トップセールスマンがいれば、売れない営業マンもいます。

両者の違いで、最もわかりやすい差は、「好感が持てる営業か?」という点なんです。

そりゃそうです、嫌なやつから物を買いたいとは思いません。逆に、少々高くても、好感のもてる熱心な営業に進められたら買ってしまいます。

そんな、重要な好感度が高い、トップセールスマンには、共通する特徴があるんです。今回は、その8つの特徴をご紹介します。

服装・身なりがきちんとしている

身支度

まず、当たり前の事ですが、本当に大切な事、それは、身なりがきちんとしている事です。

服装・身なりがだらしない営業マンは、驚くほど売れません。逆に、きちっとした格好をした営業は、それだけで、きちっとした印象を与えることができます。

第一印象

人は、一目見ただけで、その人を判断してしまいます。およそ1秒〜5秒の間に、その人の第一印象は決まると言われており、一度ついた印象は、中々取り払う事はできません。

例えば、初めて会った営業マンが、くたくたのスーツに、汚れたネクタイ、きたないカバンを持って現れたらどうでしょう?その人から物を買いたいと思いませんよね。

先入観は、恐ろしいもので、その人が例えきっちりと仕事をこなせる、デキる営業でも既に手遅れです。

逆に、パリッとしたスーツに、磨かれた靴で現れた営業が入ってきたら、なんだかできそうな人が来たと思いますよね。まずは、服装だけで、そこまでの印象が与えられればOKです。

余裕が無い

服装に気を配れない人には、余裕がない人が多いです。お金に余裕が無いというよりは、心に余裕が無いですね。

好感を持たれる営業は、心に余裕があります。お客様先にはいる前に、一呼吸し、身だしなみがきちんとしてるか、ネクタイは曲がっていないか、靴は汚れていないか。

しっかりと心の準備も整えて、相手に向き合う準備ができている人は、相手先でも余裕を持った行動を取ることができます。

清潔

服装がきっちりしていても、なんだか臭い、不潔な人は嫌われます。好感を持たれる為に、清潔であることは、基本中の基本です。

髪型も、しっかりとワックスで整えましょう。かっこ良く、ツンツンにとがらせる訳では有りませんが、最低限寝起きのままだと気づかれる様な髪型は、控えたほうが無難です。

いい香りがするのも、清潔さを象徴します。香水のつけすぎは良く有りませんが、オードトワレ程度なら、つけている方がいい印象を与えます。

イケメンの香り!ロクシタンの「セドラオードトワレ」でモテ度UP

2016.01.11

明るくポジティブ

明るい

好感を持たれる営業には、明るくポジティブな人が多いです。

最終的には、商品やサービスをお客様に購入して頂くという、ポジティブな結果に持って行きたい営業自身が、暗くてネガティブでは、話になりません。

常に、明るくポジティブである必要はありませんが、お客様先では、しっかりと気持ちを切り替えられる営業が、相手に好かれます。

ポジティブな人が近くにいると、周りの人もポジティブな行動を取りやすくなります。自信を持って勧められたら、相手もそれなりの行動をとってくれます。

ポジティブシンキングになる為の「たった1つ」の方法

2016.04.24

明るい人は好かれる

明るい人は、好かれることは、皆さんも日常感じていると思います。

例えば、高校野球を見ていて、明るく元気な部員が頑張っているチームと、暗いチーム、どちらの方が好感を持ちますか?

やっぱり、明るく元気な高校生らしい方を応援しますよね。

営業も同じです。明るく元気な方が、営業らしいのです。もちろん明るいと、うるさいは別です。あの営業が来たら、職場が明るくなるな、とあいつが来たらうるさいなでは、天と地ほどの差があります。

敬語や言葉遣いが適切

言葉

どんなに、明るくて面白い営業でも、敬語が使えないと嫌われます。

お客様と仲良くなるのは、とても大切な事ですが、友達ではありません。時には砕けた言葉で盛り上げる事も必要です。ですが、それは、適切な言葉遣いができる、というベースの上に成り立っています。

日本は敬語社会

欧米に敬語は無いかもしれませんが、結局日本は敬語社会です。敬語がしっかりと使える事が、商談のベースとなります。

特に、高齢の方との商談時に、敬語が使えない人は、最低評価を受けます。また、商談だけでなく、電話やメール、手紙も同様です。

単純に、敬語が使えない人は、知能指数が低く見積もられるので、「コイツから買って大丈夫か?」と思われる危険性もあります。

好感を持たれる営業は、気さくに話していても、押さえるところはしっかりと押さえています。きちっとした言葉遣いや、拝啓・敬具を適切に使った手紙など、「コイツできるな」と思わせるすべを持っています。

適切な誠意と熱意

熱意

好感を持たれる営業は、誠意と熱意を持っています。やはり、冷めた営業よりは、「コレはこんなに良い物なんだ」「お客様の為になる事をしたい」と心から思っている、営業の方が売れます。

これは、キレイ事ではなく、表情や態度に出てしまうんです。

何の熱意も誠意も無く、会社から売れと言われたから売りに来ている営業は、表情や態度にそういった印象がにじみ出ます。

お客様も馬鹿ではありません。そういった態度をつぶさに感じ取り、そういう人なんだなと心を閉ざしてしまいます。

熱意を伝える

みなさんも、自分が良いと思ったものやサービスを人に進めたい時、必死に説明しますよね。

例えそれが空回りしていても、その熱意と、「本当に良い物だから勧めたいんだ」という想いは、相手に伝わります。

スティーブ・ジョブズは、「iPhoneはこんなに素晴らしい物なんだ」と熱意を持って伝え、世界を変えました。

熱意を持って勧めてくれる人が、相手に嫌われる事はありません

それが、お客様のニーズに合わないものだったとしても、それが理由で嫌いにはなりません。「今回はやめとくわ。ごめんね。」となるだけで、また違うものをご紹介すれば良いのです。

速くて正確

速い

好感をもたれる営業は、仕事が速くて正確です。

仕事が遅くて、適当な人は、その場のノリが良くても、最終的に好感を持たれることは、ありません。

期待を上回るから速い

速いと一言で言っても、速さには色々あります。

すぐに見積もりを持ってくるのが良いのか、呼ばれて来るまでが速いのか、様々です。ただ好感を持てる人に共通するのは、「想像していたより速い」行動をとれることです。

それが、1分なのか1年なのか、基準は様々です。

詳しくは、以下の記事にまとめてありますので、御覧ください。

仕事がデキる人は「速さ」に100倍こだわる

2016.02.04

正確な仕事

やはり、正確さはハズせません。いくらいい人で、ポジティブできちっとしていても、持ってきた見積もりが間違いだらけであったり、頼んだのと違うサービスを申し込まれたりすれば、信用は地に落ちます。

「あいついい加減だな」「適当な仕事するやつだな」と一度思われてしまうと、信頼を取り戻すのは大変です。好感度以前の問題になってしまいます。

正確な仕事は、積み重ねです。「彼に頼んだら間違いない」「彼女ならしっかりしてるから、まかせていいだろう」このように思ってもらうには、日々の積み重ねが必要です。

一つ一つ、速く、正確に仕事をこなし、お客様の信頼を勝ち取れば、あなたの高感度は右肩上がりです。

聞き上手

聞く

好感のもてる営業は、何も話が上手いわけではありません。むしろ聞き上手なんです。

相手の話をしっかりと聞き、真剣に耳を傾けているという姿勢は、好感が持てます。

人は話したい

人は、誰しも自分の話がしたいものです。営業も自分の話をグイグイしてしまいがちですが、デキる営業は、相手の話を引き出すことに尽力します。

話を聞いてもらえれば、相手もいい気分になり、こちらも、相手の情報をたくさん得ることができます。聞いた話から、ゴルフが好きだと分かれば、次回以降ゴルフの話題を極力持っていくこともできます。

相手のニーズを汲み取り、適切な話題を提供するためにも、相手の声に耳を傾ける事が、営業にとって、とても大切な能力となります。

話のテンポをよく

ただ愚直に、話を聞けば良いという訳ではありません。

適切なタイミングで、質問や、うなずき、リアクションを自然に入れなければ、会話のキャッチボールにはなりません。

好感のもてる営業は、共通して「相手にうまく話しをさせるスキル」が高いです。

わざとらしい、お世辞や、リアクションではなく、純粋に興味を持ったことを質問したり、相手は、こういう事を聞かれれば、嬉しいだろうなといった事を、予測して質問します。

テンポ良く話すために、うなずいたり、リアクションするには、ある程度現場での慣れも必要です。

適切な情報提供・商品知識

検索

好感を持たれるには、やはり知識も必要。

自社の商品やサービスのくせに、さっぱり分かっていない人は、信用されません。「あんたのとこの商品だろ?」と言われてしまいます。

もちろん、お客様先で分からないこともあります。その時は正直に「また調べて後日ご回答します」で十分です。

ただ、聞くこと聞くこと、全部分かりませんでは、相手に信用されません。

相手の知識も必要

自社の商品・サービスの知識以外に、相手の事に対する知識がある人も好まれます。

相手の、業界、業種、職種の情報を事前に仕入れておくことで、相手の土俵の話ができます。

例えば、自分の会社では「給料」でも、相手の業界では「ギャラ」というのであれば、話すときは、相手の言葉に合わせてあげましょう。

地震などの被害があった土地に、お客様の出先の拠点があることを、事前にHPで調べておけば、「この度の地震で、ご被害はありませんか?」などの気遣いもできます。

細かな気配りが、相手に好感持たれる、第一歩となります。

押し売りしない

押し売り

営業と聞いて、一番嫌がられるのは、押し売りです。

好感を持たれる営業は、絶対に押し売りはしません。例え押し売りで、ものが売れても、売れた後の関係が続かないからです。

本来ウィン・ウィンの関係が、商売です。押し売りは、その関係を崩す、もっともやってはいけない行為なので、好感度どころではありません。

クロージング

買うか買わないかの選択を迫る、営業手法を「クロージング」と言います。「買って下さい」「どうやったら買ってくれますか」とお客様に押し付ける営業は、嫌われる典型です。

本来クロージングは、迷っているお客様の背中を押してあげる行為です。

好感のもてる営業は、最終的には、お客様の意思で購入いただけるように誘導するので、購入後も満足度が高く、継続して取引できます。

「〇〇さんに御提案してもらったアレ良かったよー」とますます好感度は高くなります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

どうしても営業は「買ってもらう」という、若干下の立場で捉えがちで、結局押し売りして嫌われるという方が多いです。

しかし、本来営業は、価値を提供し、対価としてお金を頂いているので、同じ目線で話をしなければなりません。(もちろん敬意を持って)

「売らなければいけない」というノルマのせいで、お客様の事を置き去りにしていませんか?好感度の高い営業は、お客様のことを良く考えている営業です。

是非相手の立場に立って、もう一度見なおしてみましょう。

スポンサードリンク

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。